The nudge theory: comprendiendo a nuestros consumidores

Richard Thaler, ganador del Premio Nobel de Economía en 2017, es considerado uno de los principales exponentes de la economía conductual. Su teoría del empujón, también conocida como «nudge theory» en inglés, se basa en la idea de que las personas pueden ser influenciadas sutilmente para tomar decisiones en una dirección particular sin coartar su libertad de elección.

Entonces, ¿cómo funciona esto en el contexto del comportamiento del consumidor? La teoría del empujón destaca que los seres humanos no siempre toman decisiones racionales y que nuestras elecciones están influenciadas por una serie de factores subconscientes y emocionales. Thaler argumenta que al comprender y aprovechar estos sesgos cognitivos, los profesionales del marketing pueden diseñar estrategias efectivas para guiar las decisiones de compra de los consumidores.

Uno de los principales conceptos de la teoría del empujón es el «arquitecto de elección» (choice architect). Este término se refiere a aquellos que diseñan los contextos en los que las personas toman decisiones. Según Thaler, los arquitectos de elección pueden influir en el comportamiento de los consumidores mediante la presentación de opciones de manera estratégica. Por ejemplo, un minorista puede colocar productos en lugares prominentes o utilizar señales visuales para dirigir la atención del consumidor hacia ciertos artículos.

Además, la teoría del empujón destaca la importancia de la «facilitación» (nudging) para promover comportamientos deseables. Esto implica el uso de pequeñas intervenciones o cambios en el entorno para impulsar ciertas decisiones. Por ejemplo, colocar imágenes de personas sonrientes usando un producto puede generar una conexión emocional y aumentar las probabilidades de que los consumidores elijan ese artículo.

Otro concepto fundamental es el de las «elecciones por defecto» (default choices). Thaler sostiene que las personas tienden a quedarse con la opción predeterminada en lugar de realizar cambios activos en sus elecciones. Los profesionales del marketing pueden aprovechar esto al establecer opciones predeterminadas que beneficien a los consumidores y, al mismo tiempo, sean consistentes con los objetivos de la empresa. Un ejemplo común es el «check-in online» en las aerolíneas, donde la opción predeterminada es seleccionada automáticamente, lo que facilita y agiliza el proceso para los viajeros.

Más ejemplos

Algunos ejemplos prácticos más de cómo se puede aplicar la teoría del empujón en el contexto del comportamiento del consumidor:

1. Opciones destacadas: Un supermercado puede utilizar estratégicamente estanterías o exhibiciones destacadas para resaltar productos que desea promover. Al colocarlos en lugares prominentes, como en los extremos de los pasillos o en el área de pago, se captará la atención de los clientes y aumentará las posibilidades de que elijan esos productos.
2. Etiquetas informativas: Al proporcionar etiquetas o letreros que resalten los beneficios de un producto o servicio, se puede influir en la percepción y la elección del consumidor. Por ejemplo, una etiqueta que destaque las cualidades saludables de un producto puede fomentar su compra, ya que apela a la preocupación del cliente por su bienestar.
3. Mensajes persuasivos: Utilizar mensajes persuasivos y emocionales en los materiales de marketing puede generar una conexión más profunda con los consumidores. Por ejemplo, una empresa de seguros puede utilizar historias emotivas sobre proteger a la familia o asegurar el futuro para influir en las decisiones de compra de los clientes.
4. Personalización de recomendaciones: Las recomendaciones personalizadas basadas en el historial de compras o preferencias del consumidor pueden aumentar las probabilidades de que realicen una compra adicional. Plataformas de comercio electrónico como Amazon utilizan algoritmos para analizar el comportamiento pasado del consumidor y ofrecer recomendaciones específicas que se alinean con sus intereses y preferencias.
5. Opciones predeterminadas: Al establecer una opción predeterminada que beneficie al consumidor y sea coherente con los objetivos de la empresa, se puede influir en las decisiones de compra. Por ejemplo, un servicio de suscripción puede establecer una opción predeterminada para renovaciones automáticas, lo que facilita que los clientes continúen utilizando el servicio y evita que tengan que realizar una acción adicional para renovar.

Así que, queridos especialistas en marketing, ¡está en nuestras manos aprovechar la teoría del empujón de Richard Thaler y utilizarla como una poderosa herramienta para influir en el comportamiento del consumidor! Recordemos siempre que el poder de un pequeño «empujón» puede ser transformador cuando se trata de guiar las decisiones de compra y lograr resultados exitosos en nuestras estrategias de marketing.