Marketing y ventas con rigor: del aula a la empresa
Es un hecho que la forma de comprar y de vender ha cambiado más en la última década que en los cincuenta años anteriores. El cliente llega a la conversación informado, la inteligencia artificial está transformando los procesos comerciales y la competencia ya no tiene fronteras. Sin embargo, los principios esenciales siguen siendo los mismos: conocer al cliente, aportarle valor y tomar decisiones basadas en evidencias y no en suposiciones.
Este blog nace de esa convicción. Soy Pablo Sánchez de Ocaña, profesor universitario y consultor de marketing y ventas, y aquí comparto análisis, métodos y casos reales pensados para directivos, profesionales comerciales, emprendedores y estudiantes que quieren entender qué funciona, por qué funciona y cómo aplicarlo.
¿Por dónde empezar?
Si es su primera visita, estos artículos son una buena puerta de entrada:
- CAC, LTV y rentabilidad comercial: los números que determinan si un cliente merece la pena
- ¿Cómo crear una propuesta de valor irresistible en el B2B?
- Análisis de cohortes: cómo distinguir crecimiento real de ilusión
- Pangea The Travel Store: cómo se construye una empresa que cambia un sector entero
- El sexo del vendedor: ¿mito o factor determinante en los procesos de venta?
Temas del blog
Ventas B2B, negociación y dirección comercial
La venta moderna exige mucho más que capacidad de persuasión. Aquí se abordan la venta consultiva, la gestión de cuentas, la negociación y la organización de equipos comerciales, con un objetivo claro: vender más y, sobre todo, vender mejor.
Estrategia comercial y marketing B2B
Enfoques para captar clientes, diferenciarse y construir ventajas competitivas sostenibles en mercados empresariales. Menos teoría vacía y más análisis de lo que realmente hacen las empresas que crecen.
Inteligencia artificial y automatización
La inteligencia artificial está redefiniendo el marketing y las ventas a gran velocidad. Se analizan herramientas, usos reales y límites, con un propósito: separar el ruido de las aplicaciones verdaderamente útiles. Porque la tecnología es un medio, no un fin.
Métricas, analítica y marketing digital
CAC, LTV, atribución, cohortes, previsión de ventas. Las empresas competitivas toman decisiones basadas en datos. Aquí se explica qué medir, cómo interpretarlo y qué decisiones tomar a partir de ello.
Casos reales y modelos de negocio
Empresas, estrategias y modelos que están funcionando, analizados desde una perspectiva estratégica y operativa, no motivacional: qué hicieron, por qué les funcionó y qué se puede aprender de ellas.
Habilidades y desarrollo profesional
Comunicación, liderazgo, negociación y pensamiento estratégico. Las competencias que marcan la diferencia en la carrera de cualquier profesional del marketing y las ventas.
Formación y consultoría
Además de escribir en este blog, imparto formación y asesoro a empresas en estrategia comercial, organización de equipos de ventas y aplicación de la inteligencia artificial en marketing. Si cree que puedo ayudarle a usted o a su organización, escríbame y lo hablamos.