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Playtomic: el modelo de negocio que convirtió una app de reservas en el referente mundial del deporte de raqueta

Son los líderes mundiales del marketplace deportivo. Cuando lanzaron la aplicación, el pádel era un deporte incipiente que apenas se jugaba en dos o tres países. Hoy se ha extendido por toda Europa, arranca con fuerza en Asia y en Estados Unidos, y ellos son la referencia global indiscutible. Hablamos de Playtomic, la empresa española fundada por Félix Ruiz, Pablo Carro y Pedro Clavería que ha construido, desde Madrid, la mayor comunidad de deportes de raqueta del mundo.La plataforma conecta a más de 4,7 millones de jugadores en más de 6.000 clubes a través de su pasión compartida por el deporte. Pero la historia de cómo llegaron hasta ahí está llena de decisiones difíciles, pivotes estratégicos y lecciones que cualquier emprendedor debería conocer. Este artículo analiza en profundidad su modelo de negocio y extrae las claves reales de su éxito.

Los orígenes: de un software de gestión a un marketplace global

La historia de Playtomic no empieza de cero. Fundada en 2016, la compañía integró y mejoró softwares que ya existían en el mercado para desplegar una red que, de forma artesanal, fue recorriendo los centros deportivos uno a uno. En aquellos primeros años, el modelo era un SaaS puro: los clubes pagaban una cuota para digitalizar su gestión de reservas, comunicación con socios y administración interna. Era un negocio predecible, con ingresos recurrentes, pero con un techo de valoración muy limitado.

El punto de inflexión llegó cuando los fundadores comprendieron que el verdadero activo no era el software, sino la red. Playtomic empezó como una plataforma de software que coordinaba la gestión de las instalaciones de los clubes. A medida que evolucionaba hacia un modelo de marketplace, necesitaba una forma completamente nueva de gestionar las transacciones entre jugadores y clubes. Ese cambio de mentalidad —de proveedor de herramientas a operador de un ecosistema— es la decisión más importante de su historia.

El propio Pedro Clavería lo resume con una brutalidad que pocos emprendedores se atreven a reconocer públicamente: «Si no hubiésemos cambiado de SaaS a marketplace, estaríamos muertos.» Cambiar el modelo de negocio cuando ya tienes clientes, ingresos y un equipo estructurado alrededor de una forma concreta de operar es enormemente complicado. Implica renunciar a cosas que funcionan para apostar por algo más incierto, pero con un techo de valor incomparablemente más alto. Un SaaS se valora a 20 veces sus ingresos; un marketplace de doble cara puede multiplicar esa cifra por seis o por siete.

La transformación no fue sencilla ni lineal. Hubo que convencer a los clubes de que la plataforma no era un competidor, sino un aliado. Hubo que cambiar el comportamiento de millones de jugadores acostumbrados a reservar por teléfono o de forma presencial. Y hubo que levantar capital en un momento en el que muchos inversores veían el pádel como un deporte de nicho con escaso recorrido internacional. Todas esas batallas, ganadas una a una, son las que explican la posición de liderazgo que tiene Playtomic hoy.

El modelo de negocio: B2B2C con tres fuentes de ingresos

El modelo de negocio de Playtomic se puede describir con una sigla: B2B2C. Operan bajo un modelo B2B2C impulsado por su marketplace SaaS, que incluye Playtomic Manager —una solución SaaS para clubes— y la app Playtomic, un marketplace social para jugadores. Sus ingresos están diversificados entre cuotas SaaS, comisiones de marketplace B2B y B2C, y suscripciones de su red global. Son tres fuentes de ingresos que se refuerzan mutuamente y que crean una estructura financiera muy sólida y difícil de replicar.

La primera fuente son las comisiones por transacción. Cobran una comisión al centro deportivo de un 10% para reservas realizadas con más de 24 horas de antelación, un 15% para las de menos de 24 horas y un 20% para las que se cierran en las dos horas previas. Este sistema de comisiones escalonadas es inteligente porque alinea los incentivos de la plataforma con los del club: cuanto más tarde se rellena una pista vacía, más caro resulta, incentivando a los clubes a publicar su disponibilidad con antelación y a Playtomic a generar demanda de último minuto.

La segunda fuente son las cuotas SaaS. El modelo de negocio de Playtomic incluye un componente SaaS por el que se factura a los clubes por utilizar su tecnología. Además, Playtomic incorporó una función que permite a los clubes gestionar sus propios pagos recurrentes de los jugadores. Esta capa de ingresos recurrentes y predecibles actúa como una base estable sobre la que se construyen los ingresos variables del marketplace. Es el mejor de los dos mundos: la previsibilidad del SaaS y el potencial de escala del marketplace.

La tercera fuente son las suscripciones de jugadores, un modelo premium que permite a los usuarios acceder a funcionalidades avanzadas como rankings detallados, estadísticas de rendimiento, acceso prioritario a pistas muy demandadas y mejoras en el sistema de matchmaking. Esta capa de monetización directa al usuario final convierte a Playtomic en uno de los pocos marketplaces deportivos que cobra a los dos lados del mercado, tanto a la oferta (clubes) como a la demanda (jugadores), maximizando así el ingreso por cada interacción que se produce en la plataforma.

El efecto de red: la barrera que los competidores no pueden comprar

La clave estructural del modelo de Playtomic, la que lo hace verdaderamente difícil de atacar, es el efecto de red que genera su posición como plataforma de doble cara. Lo ingenioso del modelo es que genera potentes efectos de red: cuantos más clubes se suman a la plataforma, más valiosa resulta para los jugadores; y cuantos más jugadores la utilizan, más atractiva se vuelve para los clubes. Este círculo virtuoso crea barreras de entrada para posibles competidores y acelera el crecimiento orgánico.

Este efecto no es abstracto ni teórico: tiene consecuencias prácticas muy concretas. Un jugador que instala Playtomic no solo tiene acceso a reservar pistas en su ciudad; tiene acceso a la red completa de clubes en los 68 países donde opera la plataforma, a un sistema de matchmaking que le encuentra partida con jugadores de su nivel, y a una comunidad activa de millones de personas con las que puede organizar partidos en cualquier lugar del mundo. Esa propuesta de valor es imposible de replicar sin la masa crítica, y la masa crítica tarda años en construirse.

Del lado de los clubes, los clubes que usan herramientas digitales como la app de Playtomic superan en rendimiento a sus vecinos no digitalizados por un factor de 3 a 5 veces en ingresos y retención. Esto convierte a Playtomic no en un proveedor opcional, sino en un aliado estratégico cuya ausencia tiene un coste real y medible. Una vez que un club ve sus reservas crecer gracias a la plataforma, tiene muy pocos incentivos económicos para migrar a un competidor, aunque este ofrezca precios marginalmente mejores. El coste de cambio —técnico, operativo y en términos de pérdida de datos históricos— es sencillamente demasiado alto.

El efecto de red también opera en la dimensión de los datos. Playtomic acumula hoy el mayor conjunto de información sobre el comportamiento de los jugadores de deportes de raqueta del mundo. Esos datos alimentan el sistema de recomendación, mejoran el matchmaking y permiten ofrecer a los clubes inteligencia de negocio que por su cuenta jamás podrían generar. Las clases y los eventos sociales son los tipos de reservas más comunes en los países donde el pádel está emergiendo; las reservas privadas y los partidos abiertos se vuelven predominantes a medida que los jugadores mejoran su nivel. Saber esto con precisión y en tiempo real es una ventaja competitiva que solo tiene quien gestiona el ecosistema completo.

Crecimiento inorgánico: las adquisiciones como acelerador de expansión

Playtomic no se ha construido únicamente a base de crecimiento orgánico. Una de las estrategias menos comentadas pero más efectivas de su expansión internacional ha sido la adquisición sistemática de competidores locales en mercados clave. Entre 2019 y 2021, Playtomic adquirió una decena de rivales de menor tamaño en diversos mercados como Estados Unidos, Suecia, Reino Unido, Bélgica, Italia y Portugal, lo que le permitió alcanzar un mayor volumen de negocio y diversificar sus operaciones.

Esta estrategia de crecimiento inorgánico es particularmente efectiva en un mercado como el del deporte de raqueta, donde la fragmentación local es muy elevada. Cada mercado tiene sus propias dinámicas culturales, sus propias regulaciones y sus propios líderes locales con relaciones establecidas con los clubes. En lugar de intentar entrar en esos mercados desde cero, lo que habría requerido años de trabajo comercial y decenas de millones en inversión, Playtomic optó por comprar directamente esas relaciones, esa cartera de clientes y ese conocimiento local. Es una forma mucho más eficiente de ganar cuota de mercado en geografías donde el tiempo es un factor crítico.

Las adquisiciones también sirvieron para consolidar la posición de Playtomic antes de que aparecieran competidores bien financiados con ambiciones similares. Al absorber a los principales actores locales en los mercados más importantes, la empresa eliminó amenazas potenciales antes de que tuvieran la oportunidad de crecer hasta convertirse en competidores serios. Es una táctica clásica en la construcción de plataformas que han seguido también empresas como Booking.com o Uber en sus respectivos sectores.

La financiación para sostener esta estrategia ha sido notable. Playtomic ha levantado más de 110 millones de euros desde 2018, respaldada por inversores de primer nivel como GP Bullhound, FJ Labs y Optimizer Invest. La última ronda, cerrada en 2025, fue de 65 millones de euros y elevó la valoración de la compañía hasta los 273 millones de euros. Esos fondos se están destinando a acelerar el crecimiento en Estados Unidos, Reino Unido y Alemania, los mercados con mayor potencial de la próxima fase.

El papel del pádel: viento de cola gestionado con inteligencia

Sería un error analizar el éxito de Playtomic sin hablar del contexto deportivo en el que se desarrolla. El pádel ha experimentado uno de los crecimientos más rápidos en la historia reciente del deporte. En 2024 se abrieron 3.282 nuevos clubes en todo el mundo, con una media de casi nueve nuevos clubes por día, lo que supone un aumento del 26% respecto al año anterior. El número global de pistas de pádel superó las 50.000 por primera vez, un incremento del 17% interanual. Se espera que más de 81.000 pistas de pádel estén construidas para 2027.

Sin embargo, los fundadores son precisos al analizar cuánto de su éxito es mérito propio y cuánto es viento de cola. La respuesta honesta es que las dos cosas fueron necesarias, pero ninguna habría sido suficiente sin la otra. Si Playtomic no hubiera construido una plataforma sólida con miles de clubes integrados antes del boom, ese crecimiento habría beneficiado a otros. Y si el pádel no hubiera explotado de la forma en que lo hizo, Playtomic habría crecido más despacio. La combinación de preparación y timing es la que explica la velocidad del despegue.

Lo que resulta especialmente relevante es que el pádel tiene características intrínsecas que lo hacen extraordinariamente compatible con el modelo de marketplace. Con una tasa de retorno del 92% tras la primera sesión, el pádel tiene una adhesión increíblemente alta impulsada por su accesibilidad, su naturaleza social y su adictividad. Un deporte con una tasa de retención tan alta genera usuarios recurrentes y comprometidos, que es exactamente el perfil que necesita un marketplace para funcionar: personas que usan la plataforma de forma habitual y que están dispuestas a pagar por ello.

El boom del pádel también ha tenido un efecto indirecto muy valioso para Playtomic: ha legitimado la categoría ante los inversores institucionales que anteriormente veían el deporte como demasiado de nicho. Los ingresos brutos de la empresa superaron los 240 millones de euros en 2024, un crecimiento del 40% respecto al año anterior. La plataforma es ahora utilizada por 6.000 clubes y 1,5 millones de jugadores activos al mes. Con esas cifras sobre la mesa, la conversación con los inversores ha cambiado radicalmente: ya no se trata de convencer de que el mercado existe, sino de discutir la velocidad a la que se puede capturar.

La internacionalización: del mercado ibérico al mundo en 68 países

Una de las dimensiones más complejas y menos discutidas del éxito de Playtomic es su capacidad para internacionalizarse de forma efectiva sin perder calidad de producto ni coherencia estratégica. Operar en 68 países con culturas, regulaciones, idiomas y dinámicas de mercado completamente distintas es un reto operativo enorme que la mayoría de las startups subestiman hasta que se enfrentan a él de lleno.

La app de Playtomic refleja su creciente comunidad internacional con más de 7 millones de descargas y soporte en 13 idiomas. Con una valoración de 4,8 estrellas tanto en la App Store como en Google Play, ofrece una experiencia social única para los deportes de raqueta. Mantener esa valoración mientras se escala a decenas de mercados simultáneamente es una señal inequívoca de que el equipo ha sabido construir procesos de expansión replicables sin sacrificar la calidad del producto.

Cuando Playtomic se propuso expandirse a nivel internacional, se enfrentó al desafío de facilitar los pagos en todo el mundo. Necesitaba un sistema que pudiera gestionar múltiples monedas y diversos métodos de pago para que los clientes de todo el mundo pudieran pagar con su método de pago preferido. La infraestructura técnica de la internacionalización —pagos, fiscalidad, idiomas, adaptaciones regulatorias— suele ser el cuello de botella que frena a muchas empresas que tienen un buen producto. Playtomic lo resolvió de forma sistemática, construyendo una capa de infraestructura de pagos que hace que entrar en un nuevo país sea un proceso estandarizado y predecible.

La estrategia geográfica es también muy consciente. Playtomic tiene presencia en 63 países y señala que el pádel está ganando tracción en algunas de sus regiones estratégicas clave como Estados Unidos, Reino Unido, Alemania y Asia-Pacífico. Su foco principal es el mercado estadounidense, donde el pádel está experimentando un crecimiento significativo, con más de 50 clubes en la plataforma y la previsión de alcanzar 3.000 pistas para 2026. No se trata de estar en todos los sitios a la vez sino de priorizar los mercados con mayor potencial de crecimiento y asignar recursos de forma concentrada donde el retorno es mayor.

Rafa Nadal y la estrategia de marca: cuando el embajador se convierte en accionista

Pocas decisiones de marketing tienen el impacto de la que tomó Playtomic en 2024 al incorporar a Rafa Nadal como accionista. No se trata de un simple contrato de patrocinio ni de una imagen de marca: Nadal invirtió dinero real en la empresa y se convirtió en parte del accionariado, lo que alinea sus incentivos con los del resto de inversores y hace mucho más creíble su respaldo público.

La proyección mundial de Rafa Nadal ayudará a potenciar la expansión de Playtomic a otros mercados. Esta alianza tiene como objetivo dar mayor acceso y experiencia de juego para todos los aficionados y profesionales por igual, demostrando que los deportes de raqueta están hechos para un público muy amplio. En términos de posicionamiento internacional, contar con el deportista español más reconocido globalmente —con una presencia especialmente fuerte en Latinoamérica, Estados Unidos y Asia, precisamente los mercados que Playtomic quiere desarrollar— es una ventaja de comunicación extraordinariamente difícil de cuantificar pero muy fácil de apreciar.

La incorporación de Nadal también tiene una dimensión estratégica que va más allá del marketing. Al asociarse con alguien cuya identidad está vinculada tanto al tenis como al pádel, Playtomic refuerza su ambición de ser la plataforma de referencia para todos los deportes de raqueta, no solo para el pádel. Esta alianza refleja la visión compartida entre Nadal y Playtomic sobre el papel fundamental que desempeña el deporte en la sociedad, así como la importancia de la tecnología para facilitar el acceso y la participación en estas actividades tanto para el jugador final como para los clubes.

Las claves reales del éxito: lo que otros no hicieron

Después de analizar el modelo de negocio, la trayectoria y el contexto en el que opera Playtomic, es posible extraer las claves que explican por qué esta empresa española lidera globalmente una categoría que ellos mismos contribuyeron a crear.

Primera clave: el cambio del modelo de negocio antes de que fuera urgente. El cambio de SaaS a marketplace no fue una reacción a una crisis, sino una decisión proactiva tomada cuando el negocio original todavía funcionaba. Esa capacidad de canibalizar lo que funciona para construir algo mejor es la señal más clara de madurez estratégica en un equipo fundador. La mayoría de las empresas esperan a que el modelo actual se rompa antes de cambiarlo; Playtomic lo cambió mientras aún era viable.

Segunda clave: foco total en un nicho antes de expandirse. Playtomic podría haber intentado ser el marketplace de todos los deportes desde el primer día. En cambio, eligió dominar los deportes de raqueta, y especialmente el pádel, antes de dar cualquier paso lateral. Esa concentración les permitió construir una ventaja tecnológica, una base de datos y un conocimiento de sector que ningún competidor generalista tiene. El foco no es una limitación; es la forma más eficiente de construir posiciones de liderazgo sostenibles.

Tercera clave: la tecnología como activo propio, no como commodity. Playtomic tiene una tecnología propia que desarrolló internamente, incluyendo Playtomic Manager, lanzado en 2021, que se ha convertido en el sistema operativo de miles de clubes en todo el mundo. Tener una tecnología que nadie más puede comprar en el mercado porque no existía es una ventaja competitiva de primer orden. Cuando tu plataforma es el sistema nervioso de tu industria, los clientes no se van aunque tengan alternativas.

Cuarta clave: la estrategia de adquisiciones para acelerar la internacionalización. Playtomic compró una decena de empresas entre 2019 y 2021 en mercados clave, lo que le permitió ganar presencia internacional y diversificar su negocio a una velocidad que el crecimiento orgánico no habría permitido. Esta decisión fue especialmente inteligente porque eliminó amenazas competitivas futuras mientras construía masa crítica en geografías clave.

Quinta clave: construir industria, no solo producto. Quizás la más difícil de imitar. Playtomic no se ha limitado a crear una aplicación que funciona bien; ha construido los estándares, los datos y la infraestructura que toda la industria del deporte de raqueta necesita para operar de forma moderna. La transformación de los clubes exclusivos con socios a sistemas de acceso abierto basados en apps ha supuesto una nueva era para el modelo de negocio del deporte. Cuando una empresa se convierte en la infraestructura de su sector, su relevancia trasciende cualquier producto concreto y se vuelve sistémica.

El futuro: Estados Unidos y el salto a nuevos deportes

La próxima fase de Playtomic tiene dos ejes claros. El primero es la consolidación en el mercado estadounidense, donde el pádel está en una fase muy temprana, pero con un potencial de crecimiento enorme. Estados Unidos ha emergido como un ecosistema de pádel en ciernes, con focos urbanos en Miami, Los Ángeles y Nueva York. Se espera que el país amplíe significativamente el número de pistas para 2026 y 2027. Para Playtomic, entrar en el mayor mercado deportivo del mundo con una plataforma tecnológica ya consolidada y el respaldo de Rafa Nadal como embajador es una oportunidad generacional que está gestionando con toda la inversión disponible.

El segundo eje es la expansión a nuevos deportes de raqueta. Los fondos de la última ronda se están utilizando para acelerar la expansión internacional y entrar en nuevos verticales de deportes de raqueta como el pickleball. El pickleball, especialmente popular en Estados Unidos, es el candidato más obvio por su similitud con el pádel y por la coincidencia de mercados geográficos. Pero el tenis —con 87 millones de jugadores en todo el mundo— es el gran premio a largo plazo, y Playtomic ya tiene presencia en ese deporte en varios de sus mercados clave.

La visión a largo plazo que se intuye en las declaraciones de los fundadores es más ambiciosa todavía: convertirse en la plataforma de referencia para cualquier actividad deportiva que requiera reserva de instalaciones y conexión entre jugadores. Si lo consiguen, habrán transformado lo que empezó siendo una app para reservar pistas de pádel en uno de los activos digitales más valiosos del ecosistema deportivo global. Las bases están construidas. El capital está disponible. Los mercados están abiertos. Lo que viene ahora es la ejecución, que es, precisamente, la especialidad de Playtomic.

Fuentes: Revista Emprendedores (nº 336, mayo 2026), Global Padel Report 2025 (Playtomic & PwC), Padel Business Magazine, Crowdcube, Stripe, Marketing4eCommerce, Ecommerce News.

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