Los 40 libros más importantes de ventas

Cuando uno se dedica a la tarea comercial la formación es algo más que una manera de mejorar en la técnica, en muchas ocasiones, es bastante más. Es sobre todo una fuente de inspiración y de motivación. Con esa intención te acerco una lista de 40 libros que te proporcionarán esa doble satisfacción: la mejora de tu técnica  y una mayor fuerza a la hora de vender.

• 2023: “El pequeño libro rojo de las ventas: los 125 principios de la grandeza en las ventas” de Jeffrey Gitomer
• 2023: «Dejar de Vender, Empezar a Preguntar” de Roman Kmenta
• 2021: Disfruta y Gana Vendiendo: Manual de Ventas para Emprendedores y Profesionales Autónomos, José Pascual
• 2020: “El método del lobo de Wall Street: Cómo vender todo lo que te propongas maximizando tu capacidad de persuasión, influencia y éxito” Belfort, Jordan (Deusto)
• 2020: «Rompe la barrera del no: 9 principios para negociar como si te fuera la vida en ello» de Chris Voss
• 2019: «El vendedor más grande del mundo» de Og Mandino
• 2019: «El método V.E.N.D.E.R.: Las claves para entender al cliente y cerrar ventas» de Francisco Alcaide
• 2018: «Neuroventas: Técnicas efectivas de venta basadas en la neurociencia» de Enrique Jurado
• 2018: «La venta estratégica» de Carlos Montero
• 2018: «La venta ágil: Metodologías para acelerar el cierre de ventas» de Raúl G. Solís
• 2018: «51 Consejos de Ventas: Claves para Vender Más y Triunfar Vendiendo
• 2017: «Gestión de ventas: Planificación, dirección y control» de José María Rodríguez
• 2017: «El pequeño libro rojo del vendedor» de Jeffrey Gitomer
• 2017: «El pequeño libro de la persuasión: 7 elementos clave para persuadir con éxito» de Jordi Martínez
• 2016: «Neuromarketing en acción: Cómo persuadir y vender al cerebro reptiliano» de Patrick Renvoisé y Christophe Morin
• 2016: «Estrategias de marketing digital y ventas» de Francisco Segura
• 2015: «Sales Acceleration Formula» de Mark Roberge
• 2014: «Venta 3.0: La Nueva Era de las Ventas» de Alejandro Hernández y Andy Quintana
• 2014: «El Libro Azul de Respuestas de Ventas» de Jeffrey Gitomer
• 2014: «Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas» de Dale Carnegie
• 2013: «Vendes o Vendes» de Grant Cardone
• 2013: «El arte de cerrar la venta» de Brian Tracy
• 2012: «Véndele a la mente, no a la gente» de Jürgen Klaric
• 2012: «El Poder de Los Hábitos» de Charles Duhigg
• 2012: «El arte de vender cualquier cosa» de Daniel Pink
• 2011: «Ingresos Predecibles» de Aaron Ross y Marylou Tyler
• 2011: «El Vendedor Desafiante» de Matthew Dixon y Brent Adamson
• 2009: «Inteligencia en Ventas» de Marcelo Ortega
• 2007: «La Máquina de Ventas Definitiva» de Chet Holmes
• 2006: «Cómo Vender Cualquier Cosa a Cualquiera» de Joe Girard
• 1995: «Inteligencia emocional para el éxito de ventas» de Daniel Goleman
• 1994: «La Biblia de las Ventas» de Jeffrey Gitomer
• 1990: «Los 25 Hábitos en Ventas de los Vendedores Altamente Exitosos» de Stephan Schiffman
• 1989: «Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva» de Stephen Covey
• 1988: «Spin Selling» de Neil Rackham
• 1985: «Los Secretos del Arte de Vender» de Zig Ziglar
• 1984: «Las Armas de la Persuasión» de Robert Cialdini
• 1984: «La meta, Un Proceso de Mejora Continua» de Eliyahu M. Goldratt
• 1968: «El Vendedor Más Grande del Mundo» de Og Mandino
• 1936: «Cómo ganar amigos e influir sobre las Personas» de Dale Carnegie

Por dónde empezar: una selección según el objetivo

Una lista de 40 libros puede resultar abrumadora. Por ello, conviene agruparlos en función de lo que cada lector necesita mejorar en este momento:

• Para entender la psicología del cliente: Las armas de la persuasión, de Robert Cialdini, sigue siendo la referencia obligada. Puede completarse con Neuromarketing en acción, de Renvoisé y Morin.
• Para la venta compleja B2B: SPIN Selling, de Neil Rackham, basado en el análisis de miles de visitas comerciales, y El vendedor desafiante, de Dixon y Adamson.
• Para la prospección y la organización comercial: Ingresos predecibles, de Aaron Ross y Marylou Tyler, y Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge.
• Para la negociación: Rompe la barrera del no, de Chris Voss, antiguo negociador del FBI.
• Para la actitud y los hábitos: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie, y Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva, de Stephen Covey.

Lecturas más recientes que merece la pena añadir

La disciplina comercial evoluciona, y algunas de las obras más interesantes de los últimos años se centran en un fenómeno nuevo: el comprador que llega a la conversación ya informado, pero indeciso.

• The JOLT Effect (2022), de Matthew Dixon y Ted McKenna. A partir del análisis de millones de conversaciones comerciales, sostiene que muchas ventas no se pierden frente a la competencia, sino frente a la indecisión del cliente. Su propuesta es ayudarle a decidir, no presionarle.
• The Challenger Customer (2015), de Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner y Nick Toman. Continuación de El vendedor desafiante, se centra en cómo vender a comités de compra en los que intervienen numerosas personas.
• Gap Selling (2018), de Jim Keenan. Plantea la venta como el análisis de la distancia entre la situación actual del cliente y la situación que desea alcanzar.
• Fanatical Prospecting (2015), de Jeb Blount. Un manual práctico sobre la disciplina de la prospección, la tarea que más se descuida en los equipos comerciales.

Cómo sacar partido a estas lecturas

Leer no basta. El conocimiento comercial solo tiene valor si se aplica. Por eso, algunas recomendaciones:

• Leer con un objetivo: elegir el libro en función de la habilidad que se quiere mejorar en ese momento.
• Aplicar una idea por semana: trasladar a la práctica una técnica concreta y observar sus resultados.
• Compartir en equipo: comentar las lecturas en las reuniones comerciales multiplica su efecto y crea un lenguaje común.

En definitiva, la formación es para el vendedor lo que el entrenamiento para el deportista: no garantiza el resultado, pero sin ella el resultado es imposible.