¿Por qué vender es “un arte”?

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Vender, es decir, conseguir el acuerdo de compraventa con un cliente a veces puede ser considerado un arte porque es difícil. Esta dificultad radica en lo siguiente:

Es difícil encontrar a un cliente potencial interesado justo en el momento en que a esa persona u organización le surge la necesidad que puede cubrir nuestra oferta.
Resulta difícil encontrar a la persona que sepa apreciar el verdadero valor, o utilidad, que le ofrece nuestra oferta.
Además, hay que encontrar un cliente potencial con capacidad de compra y con el poder adquisitivo suficiente para producir la transacción.
Finalmente, es preciso encontrar a una persona con capacidad de decisión y con el poder de establecer un compromiso de pago cierto y real.

Una vez que se superan estas cuatro primeras dificultades podemos conseguir una entrevista de ventas, pero todavía estamos a mitad de camino en el proceso de venta.

En la entrevista de ventas debemos considerar que se pueden dar una serie de dificultades que el vendedor debe salvar. Las más importantes pueden ser las siguientes:

La falta de confianza: en un primer momento todos los vendedores son percibidos inicialmente como una especie de mercenarios que “harían lo que fuera necesario” para conseguir la venta. Por ese motivo, son recibidos con desconfianza y recelo por parte de la compradora. Sólo a través de las habilidades del vendedor, de su ética profesional, de su prestigio personal u organizacional y de unos argumentos sólidos de venta se podrá mitigar esa limitación inicial.
Para el comprador somos prescindibles: la necesidad que tiene nuestro cliente potencial es relativa. Hasta ese momento a podido desarrollar su vida sin nuestro producto o servicio, de tal manera que pensar que resultamos imprescindibles es irreal. El vendedor debe convencer de que existe una oportunidad “ahora” y que el cliente debe aprovecharla. Si no lo hace no pasará nada, pero no obtendrá el beneficio que nuestra oferta le producirá.
El comprador compra según su percepción y sus motivaciones: el comprador compra según sus percepción y criterios, de tal manera que el vendedor debe atenerse a ellos y no intentar imponer o transmitir “su lógica“ en el proceso de la venta.
La reunión de ventas es una negociación: por eso el comprador no va a mostrarse de manera transparente, sino que utilizará los argumentos, verdaderos o no, que le proporcionen una posición negociadora superior. Eso significa que debemos buscar un equilibrio entre los que nos dice y lo que nosotros necesitamos conseguir para que se pueda producir una transacción mutuamente satisfactoria.
No estamos solos en el mercado: el comprador tiene muchas otras opciones de compra proporcionadas por nuestra competencia directa o indirecta. Por ese motivo, el vendedor debe conocerlas y asesorar sobre las ventajas e inconvenientes que presentan esas opciones y porque nuestra oferta tiene unas ventajas competitivas superiores.
Siempre existe resistencia al cambio: el comprador tiene sus hábitos y sus procesos bien asentados, de tal manera que si tiene que modificarlos ha de ser por una buena razón. El vendedor debe hacerle ver los beneficios del cambio y debe acompañar al cliente en la obtención de esos beneficios para que estos se materialicen.
Las necesidades y preferencia de los clientes cambian: las empresas y las personas están en continuo cambio lo que supone la aparición de oportunidades y de amenazas en el proceso de venta. El vendedor debe saber percibirlas con claridad y debe gestionarlas de manera que el cliente se sienta acompañado y el vendedor se pueda convertir en un proveedor de confianza del cliente.

En definitiva, Vender se considera «un arte» porque implica una combinación de habilidades, conocimientos y técnicas que van más allá de la simple transacción comercial. Aquí hay algunas razones por las cuales se considera así:

Creatividad: La venta requiere creatividad para desarrollar estrategias y enfoques únicos que capten la atención del cliente. Esto implica encontrar formas innovadoras de presentar un producto o servicio, identificar oportunidades de ventas y resolver problemas de manera creativa.
Comunicación: La venta efectiva requiere habilidades de comunicación sólidas. Los vendedores deben ser capaces de transmitir claramente los beneficios y características del producto o servicio, escuchar las necesidades del cliente y adaptar su enfoque de acuerdo con la situación. La comunicación eficaz implica tanto la expresión verbal como la no verbal, lo que requiere una comprensión profunda de la psicología humana.
Persuasión: La persuasión es una parte fundamental del arte de vender. Los vendedores deben ser capaces de influir en las decisiones de compra de los clientes, presentando argumentos convincentes y demostrando el valor del producto o servicio. Esto implica comprender las motivaciones y necesidades del cliente, y utilizar técnicas persuasivas para establecer una conexión emocional.
Conocimiento del producto y el mercado: Los buenos vendedores deben tener un conocimiento profundo del producto o servicio que están vendiendo, así como del mercado en el que operan. Esto implica conocer las características, beneficios y posibles aplicaciones del producto, así como comprender la competencia y las tendencias del mercado. Un vendedor bien informado es capaz de responder preguntas y objeciones de manera efectiva, y puede proporcionar recomendaciones personalizadas a los clientes.
Relaciones interpersonales: La venta efectiva implica construir relaciones sólidas con los clientes. Esto implica establecer la confianza y la credibilidad, mostrando empatía y siendo capaz de adaptarse a diferentes personalidades y estilos de comunicación. Las relaciones sólidas con los clientes no solo facilitan las ventas repetidas, sino que también pueden generar referencias y recomendaciones adicionales.

En resumen, vender se considera «un arte» debido a la combinación de habilidades creativas, comunicativas y persuasivas que implica. Los vendedores exitosos son capaces de conectar con los clientes, entender sus necesidades y ofrecer soluciones convincentes. Como cualquier arte, la venta requiere práctica, experiencia y un enfoque continuo en el desarrollo de habilidades.